「営業担当者の報告が遅れがち」「営業チーム内で情報共有ができない」「顧客や訪問情報が点在しており、確認に時間がかかる」など営業管理に関して、悩みはないでしょうか。SFA（営業支援ツール）を活用することで、営業活動を可視化し効率化やパフォーマンス向上につなげることが可能です。
今回の記事では、SFAの基礎知識とおすすめツールを紹介します。
SFA（営業支援ツール）の概要
SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、日本では「営業支援ツール」などと呼ばれています。SFAの特徴は、一連の営業活動で必要な情報や状況をデータとして一元管理し、可視化できるところです。見える化したデータをもとに、売上予測やパフォーマンス向上につなげることができます。
これまでの営業活動は担当ごとの経験や管理方法に頼り、属人化しがちでした。そのため、報告に時間がかる、売上予測の精度が低い、チームで勝ちパターンを共有できていないなどの課題がありました。スマートフォンの普及やクラウド化によるソフトウェアの低価格化もあり、SFAが注目され始めています。
SFA（営業支援ツール）の機能
ここではSFAの代表的な機能を5つ紹介します。
顧客管理
顧客情報をデータ上で管理することができます。顧客名、所在地、電話番号、担当者など、営業活動に関わる情報をデータ化し、共有化が可能です。顧客の抜け漏れや情報の誤りを防止できます。
案件管理
一つ一つの営業活動を案件として、データ化する機能もあります。案件ごとに詳細の情報を追加できるところが特徴的です。営業先企業名、営業担当者、提案する製品・サービスの詳細、進捗状況、想定金額、見込み角度、受注予定日などを記載できます。組織やチームの方針に合わせて、カスタマイズできるソフトウェアもありますよ。
行動管理
営業担当者の行動を可視化できます。訪問数、見積、商談数、受注率といった行動を情報として蓄積可能です。営業活動状況を可視化することで、担当者のパフォーマンスや成功要因を分析できます。
予実管理
営業予算と、実績管理がリアルタイムで確認できます。各営業担当や、チームごとの予算とそれに対する実績比較ができ、顧客・製品・サービスといったカテゴリごとでも集計可能です。グラフで可視化できるものも多く、手軽で正確に、進捗状況を把握できます。
レポート管理
日報や週報など営業活動の報告作業を行うこともできます。外出が多い営業担当の方でもスマホやPCでフォーマットにアクセスし、レポートを作成可能です。訪問結果やアクションを上司や同僚にリアルタイムで共有でき、活動がスピーディーになります。
SFA（営業支援ツール）を使用するメリット
SFAを使用することで、営業活動にはどういったメリットがあるのでしょうか。3つのポイントを紹介します。
営業活動の「見える化」
営業活動に関わる一連の流れの情報や進捗を可視化できる点です。営業活動には、製品認知、製品・サービス紹介、商談、顧客内検討、発注といった進捗があり、それらをリアルタイムで管理できます。顧客の関心ごとや課題、訴求ポイントなどを可視化することで、営業活動の課題や次の打ち手を検討可能です。
営業活動の「効率化」
営業活動の効率化にもつながります。SFAでは、営業活動で必要となる情報を一括で管理することが可能です。顧客情報やスケジュール、予実やレポートなど、営業に必要な情報を集約でき、情報の検索や共有、報告にかかる手間を削減。その分本来の営業活動にリソースを割くことができます。
営業活動の「標準化」
営業活動を個人の「経験」「管理」に頼るのではなく、分析し標準化することで、パフォーマンスの底上げや、営業組織力の向上につながります。顧客の選定ポイントや成功、敗退事例といった営業活動をSFAでデータ化し、分類。ノウハウを共有することで、部門全体のパフォーマンス向上や新メンバーの早期のキャッチアップにつながります。
SFA（営業支援ツール)のおすすめ
ここからはおすすめのSFAを8つ紹介します。
cyzen
「Cyzen(サイゼン)」は、レッドフォックスのSFAです。営業現場での使いやすさに定評があります。スマホのGPS機能を活用し、営業・現場の活動を可視化。訪問先の自動反映や、音声入力やカメラを用いて簡単に報告書作成ができ、外回りの活動を効率化できます。
Hubspot
「Hubspot」はアメリカHubSpotが提供するソフトウェアです。SFA機能はSales hubというソフトウェアを使用します。特徴的なのが、営業支援ツールのみだけでなく、CRM(Customer Relationship Management)機能を持っており、営業活動以外にも、マーケティング、顧客サポートなどでも使用できます。チーム間の連携をスムーズに行いたい方におすすめです。
eセールスマネージャー
ソフトブレーングループが提供している純国産SFAである「eセールスマネージャー」。延べ5,500社以上の導入実績があり、2020年度の更新実績は95%と高い定着率を誇ります。特徴としては、営業活動の業務負荷を最小限にするために設計されたソフトウエアと、手厚いサポート体制です。導入～稼働～定着まで専属チームが伴走し、目的達成までの支援を行うため、初めての運用でも安心できますね。
Sansan
「Sansan」は名刺管理のクラウドサービスです。AI＋手入力により、名刺を99.9%の精度でデータ化し、蓄積することができます。単なる名刺管理機能だけではなく、獲得した名刺を基に、データベースを構築。メールや商談の履歴など、営業活動を正確にデータ化し、管理可能です。Sansanに取り込んだデータは、別のSFAやシステムと連携・統合できますよ。
kintone
サイボウズが提供しているクラウドサービスが「kintone（キントーン）」です。開発の知識がなくても業務アプリを簡単に作成できます。100以上のサンプルアプリがあり、中には営業支援 (SFA)に適したものも利用可能です。最新の案件情報や商談履歴、ノウハウなど、営業内で情報共有や確認に使用できます。
Senses
「Senses（センシーズ）」はマツリカが提供するSFAです。2022年4月のITreview Grid Award 2022 Springでは、計6部門でLeaderを受賞するなど利用者が拡大しています。操作性や分析機能が特徴的です。カード形式で直感的な操作や、メール、カレンダー、チャットツールとの自動連携が可能で、データ入力負荷を低減します。また蓄積された情報からAIが営業の成功・失敗事例を解析して、営業活動の改善に活かせる点も特徴的です。
MicrosoftDynamics365
「Dynamics365」はMicrosoftが提供するアプリケーションサービスです。OfficeやOutlook、Excelなどと連携し、顧客情報の共有やデータ管理を効率的に行えます。SFA以外にもマーケティングやファイナンス、オペレーションなどで使用できるソフトがあり、幅広い業務領域で活用することができますよ。
GENIEE SFA/CRM
「GENIEE SFA/CRM(旧ちきゅう)」はジーニーが開発・提供しているSFAです。シンプルで使いやすいインターフェースで定着率は99％を誇ります。月額1480円～から利用可能で、大手SFAのおよそ1/3のコストに抑えられる点も特徴的です。
まとめ
SFAの基礎知識やメリット、おすすめツールの紹介を行いました。SFAを活用することで営業活動の可視化ができ、より正確で効率的な営業管理を実現することができます。SFAをご検討の方はぜひご参考にして下さい。
この記事の執筆・監修者
Aidiot編集部「BtoB領域の脳と心臓になる」をビジョンに、データを活用したアルゴリズムやソフトウェアの提供を行う株式会社アイディオットの編集部。AI・データを扱うエンジニアや日本を代表する大手企業担当者をカウンターパートにするビジネスサイドのスタッフが記事を執筆・監修。近年、活用が進んでいるAIやDX、カーボンニュートラルなどのトピックを分かりやすく解説します。
