会社組織はいろいろな部署・職種で成り立っています。もちろん創業したばかりのベンチャー企業などでは、起業家自身がマルチで多くの職種を兼務しますが、ある程度の規模に成長した事業会社は、複数の専門的部署がそれぞれの役割をこなしながら、全体として事業を進めます。
そのなかで最近注目を集める「事業開発」とはどのような役割を担うのでしょうか。また新規事業への世界へスキルアップする人の多い「営業」との違いは何なのか？この記事では事業開発と営業の違いや、それぞれの役割・必要なスキルについて解説します。
事業開発と営業の違いとは？
事業開発は英語でBusiness Development（ビジネスディブロップメント）と言われ、具体的な業務は既存事業の効率化のほかに、主として新規事業分野の開発をすることがメイン業務になります。多様なスキルが求められる仕事ですが、その中で営業スキルも大事な要素となります。
実際に事業開発へ転職した人で「前職は営業のマネジメント」というケースが多く見られます。それと同時に営業職との違いから躓く人が多いのも事業開発の特徴かもしれません。
ここからは事業開発と営業の役割の違いを見ることで、その躓きの原因を考えることにしましょう。
事業開発の役割
既存の大企業とスタート間もないベンチャー企業では、事業開発に求める役割に相違があるもので、よく見られる求人の内容を見てもそれが見て取れます。
大手企業であればすでに事業の大きな柱が存在していて、それを基盤とした新規事業の創出や、既存事業のさらなるテコ入れを事業開発に期待します。実は既存事業のテコ入れという作業は非常に多くの抵抗にあう大変な役割で、ある意味「大企業病」といわれる病巣との戦いです。この業務はポッと入ってきた人材が簡単に出来るものではないので、主にスタートアップ企業を中心に盛んになっている新規事業開発に絞って、その役割を考えます。
新規事業のプロセスを考えると事業開発の役割が見えてきますが、簡単に言えば「次に勝てる事業を考え、社内の予算やリソースを獲得（説得）し、計画立てて進行の進捗を管理する」ことです。そしてそのクローズでは新規事業によって新しい取引先と交渉と契約になるのですが、そこから先は営業の仕事になります。
つまりディブロップメントという言葉のとおり、新規事業を作り上げていくのが役割の中心となります。
営業の役割
営業の役割について考えると、企業の中で特殊な位置にいることが分かります。事業開発だけではなく、企画・開発・製造・財務・人事など企業のほとんどの部門は業務が社内で完結しています。無論一部の例外はありますが、基本的に連携して事業を推進していると理解しやすい立場です。
しかし営業は主な業務が社外に対するアプローチがメインとなり、評価基準も他部門とは大きく異なります。その役割は明快で、企業内で創出された商品やサービスなどを社外にアウトプットし最終結果を出す仕事で、その結果が売上・利益・シェアという数値で表されます。
つまり企業全体で見ると業務分担のなかの一部なのですが、時として数値を営業だけの成果と誤解するケースが散見されます。ただ取引先へのアプローチは営業が担っているので、重要な役割であることは確かです。
事業開発と営業のスキル
ビジネスにおいて「スキル」といっても漠然とした印象を持ってしまいますが、働くために必要とされる専門的・技術的な「テクニカルスキル」、対人関係に必要な「ヒューマンスキル」、課題解決に必要な「コンセプチュアルスキル」に分類することで理解しやすくなります。ただ役職などポジションによっても変わってくるので、ここからは事業開発と営業に必要なスキルについて考えてみましょう。
事業開発に必要なスキル
事業開発に求められるスキルは多岐にわたるうえ、それを高いレベルで見に付けている必要があります。分かりやすく言えば「なにもない状態から事業を創り出す」ためのスキルで、テクニカルスキルは身に付けていて当然です。
事業開発のなかでもマネージャーなのか、チームの一員なのかによって異なりますが、初期の段階では情報収集能力や論理的思考力など、課題解決力が重要になります。しかもこの段階から想定される見込み客の話を聞いたり様々な場で意見交換をしたりと、コミュニケーションも重要になります。
方向性が定まるとプロジェクトを進めるため社内のあらゆる部署と調整を行い、プレゼンテーションで社内の合意形成を図ります。そして進行中はプロジェクトをマネジメントしながら、新たに発生する課題を解決しながら、何度も同じようなプロセスをこなさなければなりません。
これらを総合すると情報収集能力・論理的思考力・交渉力・マネジメント能力・リーダーシップなど、ヒューマンスキルとコンセプチュアルスキルが高いレベルで必要になります。
営業に必要なスキル
営業に求められるスキルは比較的分かりやすいものですが、行き過ぎると企業にとってマイナス面も見られます。営業は企業サービスをアウトプットするための前線で顧客と向き合うため、コミュニケーションスキルがあるのは当たり前のことです。
かつては「相手をよいしょするコミュニケーション能力」だけで務まった時代もあったようですが、そんな営業スタイルは過去の遺物になっています。
顧客へ提案をするためには情報収集能力・論理的思考力が不可欠です。相手の課題を見つけ、それを解決するための提案力なければ結果は伴いません。しかし顧客のことを考えすぎると企業にとって不利益に繋がることもあるので、冷静な判断力も必要になります。
事業開発と営業の業務内容
事業開発と営業の違いについて解説していますが、ここまで見てお分かりのように、営業は起業の武器を使って成果をだす役目を担っており、事業開発は今までなかった武器を創り出す役目と言えるでしょう。
ではそれぞれの業務内容について、評価基準で用いられるKPI（重要業績評価指標）を参考にしながら違いを見ていきましょう。
事業開発の業務内容
事業開発の業務内容は企業によってアプローチが異なりますが、それは何もないところからスタートさせ、事業を作り上げるという業務だからでしょう。
つまり事業開発のゴールは企業ごとに違いがあって当然といえます。しかし多くの場合はいくつかの明確な目標が設定できるのではずです。PL上の黒字化は大きな目標ですが、事業開始はそこに至るまでの道筋を付けるまでが業務と言え、マーケティングに基づくあらゆる可能性を検討・分析し計画に落とし込みます。そこからは企業のリソースを事業開発へ割くための内部折衝とプレゼンが繰り返されます。
最近は短いサイクルで企画・リリース・再検討を繰り返す事業開発が多いので、先程の業務についても繰り返し行われます。その中でスケジュールに関するKPIは厳密に管理する必要が高くなっています。
営業の業務内容
事業計画から引き継ぐ形で現実の成果にするのが営業の業務になり、とうぜんKPIで用いられる指標は、売上額や受注額などのPL指標や、訪問件数・見積提出件数などの営業実務上の数値となります。
営業と事業開発は役割分担を明確にすべきですが、企業のリソースによってはかなり密接に協力する必要があるので、これが企業によっては事業開発と営業を混同する要因なのかもしれません。
まとめ
近年は事業開始から衰退までのサイクルが短くなり、企業としても事業開発の必要性が高くなっています。しかし事業開発だけでは最終的な成果にまで至らないので、事業開発と営業の役割や業務を理解し、スキルを考えた適材適所な人員配置を考えなければ簡単に成功はできません。
この記事の執筆・監修者
Aidiot編集部「BtoB領域の脳と心臓になる」をビジョンに、データを活用したアルゴリズムやソフトウェアの提供を行う株式会社アイディオットの編集部。AI・データを扱うエンジニアや日本を代表する大手企業担当者をカウンターパートにするビジネスサイドのスタッフが記事を執筆・監修。近年、活用が進んでいるAIやDX、カーボンニュートラルなどのトピックを分かりやすく解説します。
