近年、物流現場では「荷主を選ぶ」という言葉が現実のものになりつつあります。以前は「荷主＝お客様」として、運送会社が無理をしてでも対応していた時代。しかし今、ドライバー不足・労働規制・採算悪化といった課題を背景に、運送会社が取引先を選別する時代へと突入しています。
とくに2024年4月に適用された働き方改革関連法による時間外労働の上限規制（年間960時間）をきっかけに、現場では「運びたくても運べない」「非効率な荷主との取引を減らしたい」という声が強まっています。荷主の行動や態度が、物流キャパシティの“配分”に直接影響を与えるようになってきたのです。
本記事では、なぜ荷主の選別が進んでいるのかという背景を整理しながら、選ばれる荷主に共通する特徴と、企業として今すぐ取り組める実践施策をご紹介します。
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なぜ今、「荷主の選別」が始まっているのか？
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まずは荷主の選別が始まってる理由と、なぜ選ばれる荷主になる必要があるのかを整理します。
2024年問題と“運べない時代”の到来
2024年4月、働き方改革関連法の適用によって、トラックドライバーの時間外労働時間に上限が設けられました。（年間960時間）
これにより、従来のように「長時間稼働して回す」物流のあり方が通用しなくなっています。特に長距離輸送や繁忙期対応に制約がかかり、「物はあるのに運べない」状態が現実のものとなりつつあります。
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ドライバー不足、労働時間規制で運送会社が荷主を選ぶ時代に
このような状況下では、ドライバーの安定確保や効率的な配送ルートの確保が運送会社にとって極めて重要な課題となっています。たとえば、荷待ち時間が長い、荷役作業に無駄が多い、情報共有が不十分といった荷主との取引は、業務効率を著しく損なう要因になりかねません。そのため、運送会社がそうした荷主との取引を見直す動きも出てきています。一方で、物流現場の改善に積極的に取り組む荷主は、パートナーとして選ばれやすくなり、安定した輸送の確保にもつながっていきます。
選ばれる荷主 vs. 選ばれない荷主の違い
運送会社や業界団体では、荷主を評価する視点が明確になってきています。たとえば、以下の4つの観点が選別の判断軸になります。
1.待機時間：定刻で積み込み・荷下ろしができるか
2.荷役作業：パレット化などの効率化が進んでいるか
3.情報提供：配送先や注意点が事前共有されているか
4.契約条件：運賃、付帯業務、支払い条件が明確か
反対に、これらが整っていない荷主は「選ばれない荷主」として、契約縮小や断られるリスクが高まっています。
選ばれる荷主に共通する5つの特徴
今求められるのは、ドライバーが安心して業務を行え、運送パートナーにとっても継続した取引を望まれる“選ばれる荷主”になることです。
では「選ばれる荷主」には、どのような共通点があるのでしょうか。ここでは、5つの特徴に整理してご紹介します。
① 荷待ち時間が短く、予約制などで効率化されている
荷待ち時間が発生しにくい現場は、運送現場から高く評価されます。
あらかじめ時間帯を区切った予約制を導入していたり、バースの割り当てが明確に管理されていることで、現場での滞在時間が最小限に抑えられます。
受付から荷役作業までの流れがスムーズで無駄がない現場は、業務全体の効率が高く、信頼につながります。こうした仕組みが整っている荷主は、「また行きたい現場」として選ばれやすくなっています。
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② 荷役作業がスムーズで、安全・清潔な環境が整っている
手作業が多い現場や、フォークリフト・パレットの整備が行き届いていない場所では、作業効率が落ち、けがのリスクも高まります。
一方で作業の動線が整理され、必要な機材が整っている現場では、荷役作業が効率よく進みます。パレットやフォークリフトの運用が適切で、手順が明確になっていることで、積み降ろしにかかる時間や負担も抑えられます。
また、安全対策が行き届き、作業スペースが清潔に保たれている環境は、ドライバーにとって安心して業務に取り組める要素のひとつです。こうした現場は全体の作業品質を高め、運送パートナーからの信頼にもつながります。
③ 配送先・時間帯に柔軟性があり、調整に応じてくれる
納品時間や配送条件に柔軟に対応できる現場は、運送会社からの信頼を得やすくなります。
時間帯の幅を持たせた受け入れや、納品先との連携によるスケジュール調整が可能であれば、突発的な変更にもスムーズに対応できます。
こうした柔軟な体制があることで、運送会社は安心して業務計画を立てることができ、結果として安定した協力関係につながります。調整のしやすさは、仕事を任せやすい荷主かどうかを判断する大きなポイントです。
④ 複数業者と公平に付き合い、対等なパートナー関係を築いている
取引先を限定せず、複数の運送会社と公平な条件で付き合っている荷主は、運送現場からの信頼も厚くなります。依頼内容やスケジュール、料金体系などが明確に整備されており、どの業者に対しても偏りのない対応を行っていることが重要です。
また、運送会社を一方的な下請けとみなすのではなく、対等な立場のパートナーとして接している姿勢は、長期的な協力関係の構築につながります。信頼と対話をベースにした関係づくりが、選ばれる荷主の大きな特徴のひとつです。
⑤ 持続可能な物流を共に目指す姿勢（ホワイト物流など）を示している
物流の長期的な安定に向けて、荷主が主体的に取り組む姿勢は、運送会社との信頼関係を深めるうえで欠かせない要素です。
ホワイト物流の推進や積載効率の改善、共同配送の検討など、持続可能な物流を意識した行動をとる荷主は、協力先から高く評価されます。
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現場の声を取り入れ、働きやすい環境を共につくっていこうとする姿勢は、「この先も一緒に取り組んでいける相手」として認識されます。企業としての方針や価値観が、選ばれる理由につながる場面も増えています。
選ばれない荷主が直面するリスクと損失
現場対応や条件が見直されないままの荷主は、「選ばれない荷主」として不利な立場に置かれることも少なくありません。取引機会の損失だけでなく、サプライチェーン全体の安定性にも影響を及ぼす可能性があります。
ここでは、選ばれない荷主が実際に直面しやすい主なリスクと損失について整理します。
配車を断られる／運賃が割高になるケース
業務量が安定していても、現場環境や条件によっては、運送会社から配車を断られることがあります。
とくに荷待ち時間が長い、時間指定が厳しい、荷役に負担が大きいといった現場は、ドライバーから敬遠されやすく、運送会社も継続的な配車を控える傾向にあります。
条件が厳しいにもかかわらず業務を依頼し続ける場合には、相応の「対価」が求められ、運賃が割高に設定されることもあります。
業者側から見れば「負担の大きい現場＝コストがかかる現場」であり、コストが反映された条件提示になるのは当然といえます。
緊急時の対応力や優先度に差が出る
突発的なトラブルや繁忙期の追加便など、イレギュラー対応が求められる場面では、日ごろの関係性によって優先順位が分かれることがあります。
普段から現場対応がスムーズで、運送会社と信頼関係を築けている荷主には、「まず相談してみよう」と前向きな対応がとられやすくなります。
一方、対応に課題が多い荷主に対しては、急ぎの依頼でも「空いている車がない」と断られる可能性が高まります。緊急対応力の差は、実際の業務の中で明確に現れてきます。
物流品質低下がサプライチェーン全体に波及
荷主としての受け入れ体制が整っていないと、物流現場でのミスや遅延が増加しやすくなります。ドライバーの負担が増えればヒューマンエラーも発生しやすくなり、それが納期の乱れや情報の伝達ミスといった形で表面化します。
結果として、製品の出荷タイミングや店舗への納品スケジュールに支障をきたし、サプライチェーン全体に影響が及ぶこともあります。
物流は単独で完結するものではなく、営業、製造、小売などすべての部門とつながっているため、一部の不備が全体の信頼性に直結するリスクをはらんでいます。
選ばれる荷主になるために企業が今すぐできる施策
運送会社による「荷主の選別」が進む中で、“選ばれる側”であり続けるためには、現場の改善だけでなく、物流パートナーとの関係性そのものを見直すことが求められています。
ここでは、「何から始めればよいかわからない」という企業に向けて、すぐに取り組める具体的な施策を5つに整理しました。いずれも大きな投資を必要としない、日常業務の中で実践できる取り組みです。
①荷待ち・荷役時間の見える化と改善
まず取り組みたいのが、ドライバーの滞在時間を正確に把握することです。
トラックが何時に到着し、何分待機し、荷役がどれくらいかかったのか。こうした情報を蓄積し、見える化することで、ボトルネックや改善点が明らかになります。
データを基に現場の運用を見直すことで、無駄な待機を削減し、作業の流れもスムーズになります。単なる現場任せにせず、企業として状況を把握・改善する姿勢が信頼につながります。
②ドライバーとの接点における職場環境改善
トラックドライバーにとって、荷主の現場は“働く場所”のひとつです。駐車スペースやトイレの整備、受付の案内表示、待機中の休憩スペースの有無といった、些細なことの積み重ねが現場の印象を大きく左右します。
丁寧な言葉がけや、不明点への対応といったスタッフの接し方も、ドライバーの評価ポイントのひとつです。小さな配慮が「この現場は安心できる」という信頼につながります。
③物流会社との定例会・双方向コミュニケーションの仕組み化
定期的に物流会社と対話の場を持つことも、継続的な改善には欠かせません。
輸送品質や現場課題について共有するだけでなく、双方の立場から率直な意見交換を行うことで、課題解決のスピードが上がります。
単発的なヒアリングではなく、定例化された仕組みにすることで、信頼関係の維持と業務の安定化につながります。話しやすい関係性の構築は、緊急時や繁忙期にも力を発揮します。
④ホワイト物流宣言・共同配送などへの積極参加
業界全体の流れとして、物流の効率化や労働環境の改善に取り組む企業が増えています。
「ホワイト物流」推進運動への参加や、他社との共同配送による積載率の向上など、自社だけでは完結しない取り組みにも目を向けることが求められます。
社会的責任を果たす姿勢を示すことは、単にイメージアップにつながるだけでなく、物流会社にとっても「将来的に付き合いたい荷主」として選ばれる理由になります。
⑤TMSや可視化ツールを使った連携強化
TMS（輸配送管理システム）や車両位置情報、荷役進捗の見える化ツールなどを活用することで、荷主と物流会社の連携はよりスムーズになります。
荷待ちの発生状況や到着予定時間をリアルタイムで把握できれば、現場での無駄を減らすことができ、ドライバーの負担軽減にもつながります。
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ITツールの導入は、現場の属人的な運用を見直すきっかけにもなり、持続可能な物流体制の構築に役立ちます。
まとめ
本記事では、運送会社による“荷主の選別”が進む背景と、選ばれる荷主に共通する特徴、そして今すぐ実践できる改善施策について解説しました。ドライバー不足や働き方改革の影響により、現場での対応力や関係性のあり方がこれまで以上に問われる時代になっています。これからは、価格や取引量だけでなく、いかに「信頼される存在」であるかが取引継続の鍵を握ります。物流は企業活動の根幹を支える機能です。まずは現場を見直し、小さな改善から始めることが、安定供給とパートナーとの良好な関係づくりにつながるでしょう。
この記事の執筆・監修者
Aidiot編集部「BtoB領域の脳と心臓になる」をビジョンに、データを活用したアルゴリズムやソフトウェアの提供を行う株式会社アイディオットの編集部。AI・データを扱うエンジニアや日本を代表する大手企業担当者をカウンターパートにするビジネスサイドのスタッフが記事を執筆・監修。近年、活用が進んでいるAIやDX、カーボンニュートラルなどのトピックを分かりやすく解説します。
