SFA（営業支援ツール）の概要
SFAとはSales Force Automationの略で、日本語では営業支援ツールを意味します。
日本語訳からわかる通り、営業の情報や業務を自動化する便利なツールです。情報はデータ化され蓄積していくので、営業の分析が可能です。
SFAのユーザーは増えていますが、その背景には営業を取り巻く環境の変化が大きく関係しています。経済が不況および停滞したことで、これまでの属人化した営業スタイルはリスクが大きくなりました。そこで注目を浴びたのが、パッケージソフトやクラウドのSFAです。
営業プロセスの効率化と売上向上を強く期待して導入するユーザーが少なくありません。SFAを利用するユーザーが増えたのは、環境の変化によって導入機運が高まったからだといえるでしょう。
SFA（営業支援ツール）の機能
パッケージソフトやクラウドのSFAは、営業を支援するさまざまな機能が備わっています。
特に管理機能に優れていて、顧客・案件・行動・予実・レポートなどの機能を利用可能です。
それぞれの機能について紹介します。
顧客管理
顧客管理は多くのユーザーから利用される機能で、その名の通り顧客を管理するのに役立ちます。顧客の氏名・企業・役職・商談履歴・名刺など、顧客に関するあらゆる情報を一元管理できるのが特徴です。SFAの顧客管理機能を駆使することで、営業活動の詳細をわかりやすく可視化できます。
案件管理
案件をベースに進捗状況などを管理する機能です。営業・客先の各担当者名、進捗割合、受注見込み、見積もり、売上などを全体的に管理します。さまざまな記録が残せる機能です。
行動管理
営業スタッフの営業活動に特化した行動を管理するための機能です。結果や記録をわかりやすいように数値化することも可能です。営業スタッフの訪問回数、提案サービス数、成約率などを記録できます。営業方法の改善に役立つほか、営業スタッフの評価基準の役割も果たしている機能です。
予実管理
売上予測と実際の業績を可視化できる機能で、目標達成率など目標の達成状況を知るのに役立ちます。予実管理の各データを客観的に分析することで、営業方針や予算の組み方などを効果的に改善できます。精度の高い分析に期待できます。
レポート管理
日報や週報といった営業活動の定期的な記録を残したい時にぴったりの機能です。すでに定型のフォーマットが用意されているため、レポート作成の手間を最小限に抑えられます。作業が簡略化されるのはもちろんですが、レポートが管理者のタイムラインに通知されるため、営業スタッフの活動をタイムラグなくすぐに共有できます。
SFA（営業支援ツール）を選ぶポイント
一言にSFAといっても多種多様なパッケージソフトやクラウドのSFAがあるので、選ぶポイントを抑えておく必要があります。すべてのSFAが自社の営業チームに合うとは限らないため、十分に検討を重ねて答えを出しましょう。SFAを選ぶ際の8つのポイントについて紹介します。
クラウドサービス
SFAはパッケージソフトやクラウドがありますが、今の時代はクラウドを選ぶのが主流になりつつあります。
なぜならクラウドは初期費用がそれほどかからないため、導入リスクが低いからです。オンプレミスのようなサーバーメンテナンスはないですし、パッケージソフトのようにまとまった費用を用意する必要もありません。
また、営業は外出することが多いので、クラウドで手軽に利用できたほうが便利です。合わなければすぐ契約解除できるため無駄な費用はかからないですし、まずはクラウドのSFAに注目しましょう。
使い勝手のよさ
ストレスなく直感的に操作できるインターフェースのSFAは、使い勝手がよいのでおすすめです。使い勝手のよさを確かめる方法は、デモ版を操作してみることです。営業チームの大半が「使いやすい」と評価するSFAなら導入して後悔しません。
使い勝手のよさは非常に重要なポイントです。
必要十分な機能と拡張性
どのSFAも基本的な機能にそれほど大きな差はないものの、付加機能と拡張性はそれぞれ違いがあります。たとえば他部門と連携が取れたりSFAを基幹にしたい場合は、条件に合う付加機能と拡張性のSFAを選ばなければいけません。
特に導入後の展開を考える場合、拡張性はあるに越したことないでしょう。将来も見据えて選ぶことが大切です。
カスタマイズの容易さ
カスタマイズが容易にできないと柔軟性に欠けるため、簡単にカスタマイズできるSFAを選ぶのがおすすめです。自由にカスタマイズできるSFAなら、どんな状況に置かれても対応できます。
サポート体制
SFAがどのようなサポート体制なのかも、気にかけておきたいポイントです。特にSFAを基幹にする場合は、サポート体制が充実していないと不満を抱きかねません。SFAは導入が完了したら終了ではないため、サポート体制も判断材料の1つです。
ユーザーコミュニティ
SFAの中には、活発的なユーザーコミュニティが形成されている場合もあります。さまざまな意見を聞く機会が増えるため、ユーザーコミュニティがどうなっているのかにも着目しましょう。
セキュリティ
SFAは数多くの顧客情報を管理するツールなので、セキュリティに穴があるのは話になりません。セキュリティ対策万全のSFAを選ぶのが必須です。セキュリティレベルは、導入実績からも判断できます。
進化の継続性
頻繁にブラッシュアップするSFAなら、目まぐるしい時代の変化にもついていくことが可能です。その努力を怠っていなければ、安心して利用し続けられます。進化の継続性に期待できるSFAを選びましょう。
SFA（営業支援ツール）のおすすめ3選
SFA選びに迷って決められない方のために、おすすめ3選を紹介します。
紹介するのはRemixCloud・SiebelCRM・SalesForceAssistantです。
それぞれがいったいどのようなSFAなのか、魅力を中心に確認していきましょう。
RemixCloud
RemixCloudは、ソフトブレーンが提供するSFAです。営業の案件・商談・スケジュール・日報・予実などの管理機能を搭載するほか、地図機能や案件シナリオ機能などの付加機能も特徴的です。営業活動の不透明な部分を可視化し、それまで抱えていた営業課題を速やかに解決します。
また、スタンダード・ナレッジシェア・スケジュールシェアと料金体系が細分化されているので、利用方法に合った最適なプランを申し込めるのも魅力的です。
SiebelCRM
SiebelCRMは、日本オラクルが提供するサービスです。月次更新を実行するサービスなので、進化の継続性に期待できるメリットがあります。
また、拡張性やカスタマイズ機能にも優れているため、さまざまな利用方法に柔軟に対応しているのも魅力です。注文管理や売上予測など営業活動ならではの機能が充実していますし、使い勝手のよさが高く評価されています。
SalesForceAssistant
SalesForceAssistantは、NIコンサルティングが提供するサービスです。営業スタッフを献身的にサポートするSFAで、AI秘書がさまざまなサポートをしてくれます。
顧客情報や営業の商談履歴はもちろんのこと、営業チーム全体の生産性を上げるためのサポートもしてくれます。業務の効率化を期待できますし、売上向上にもつながります。
商談した内容は、一日が一覧で見られる日報画面にすべて集約されます。このため報告・連絡・相談の手間が省けますし、翌日にどんな予定が入っているのかのスケジュールも一目でチェックできます。上司からの指示もわかりやすいですし、潤滑なコミュニケーションを実現可能です。
ローコストで始められるのでハードルが低いですし、注目度の高い人気SFAです。
まとめ
営業支援ツールのSFAのパッケージソフトの選び方や、一押しのおすすめSFAについて紹介しました。
営業支援ツールは、これまでの属人化した営業活動から脱却できる革新的なツールです。顧客・案件・行動・予実・レポートなどの機能が利用可能で、営業活動のすべてをサポートしてくれます。
SFAの選び方のポイントやおすすめSFAについても紹介しましたので、それらを参考にSFAの導入を前向きに検討してみてはいかがでしょうか。
この記事の執筆・監修者
Aidiot編集部「BtoB領域の脳と心臓になる」をビジョンに、データを活用したアルゴリズムやソフトウェアの提供を行う株式会社アイディオットの編集部。AI・データを扱うエンジニアや日本を代表する大手企業担当者をカウンターパートにするビジネスサイドのスタッフが記事を執筆・監修。近年、活用が進んでいるAIやDX、カーボンニュートラルなどのトピックを分かりやすく解説します。
