SFA（営業支援ツール）とは
SFAはSales Force Automationの頭文字を取ったものであり、営業自動化といった意味を持っています。SFA（営業支援ツール）は営業効率を向上させるために導入するツールですが、実際に導入する前と導入後には営業成績が大きく変化することも珍しくありません。
SFA（営業支援ツール）が開発されたのは1990年代ですが、それからさまざまな企業が開発・改良をおこなってきたことから現在では社内以外の場所からでもスマホやタブレットから使用することが可能です。
SFA（営業支援ツール）の機能
SFA（営業支援ツール）の機能自体はツールによって導入されている機能が違いますが、一般的には顧客管理や案件管理などの機能は搭載されています。企業ごとに最適なSFA（営業支援ツール）は異なっているともいるので、どの機能が必要かの判断が難しい場合には専門企業などと協力しながら選ぶことがおすすめです。
ただし、機能として現場レベルでの使用に耐えられるだけでの性能は最低限必要になるので、使用者の意見なども取り入れながら機能を後から追加していくことも必要です。
SFA（営業支援ツール）メリット
SFA（営業支援ツール）メリットとして挙げられるのが営業に関わる活動の可視化や効率化などが挙げられます。これまでは個人の感覚で行動した営業活動において、明確な情報を共有できるようになるのは大きなメリットです。
SFA（営業支援ツール）を選ぶポイント
SFA（営業支援ツール）を選ぶポイントは企業によってさまざまですが、現代では基本的にはクラウド型とスマホでも快適に使用できるかがポイントです。
クラウド型
クラウド型を導入することで使用者同士が情報を共有しやすくなり、これまでは不透明で個人ごとに管理していた部分も簡単に共有することが可能です。そのため、担当者が不在の場合でも他の人が代わりに業務をおこなう際の参考にもなるでしょう。
スマホ最適
スマホでも快適に取り扱えるようにすれば、営業社員が渉外活動中でも簡単に活用することができるようになるため、営業効率の向上が期待できます。注意点としては企業から認可を出した機種以外では使用できないなどの制限をかけなければ、セキュリティ面での問題が発生する可能性が高いです。
SFA（営業支援ツール）を導入前のチェックポイント
SFA（営業支援ツール）を導入前のチェックポイントについては把握しておくことで、さらに企業に合っているSFA（営業支援ツール）を選ぶことに繋がります。SFA（営業支援ツール）を導入前のチェックポイントについて紹介していくので、導入時には参考にしてください。
経営課題とKPI
導入前には経営課題とKPIを設定しなければ、どのようにしてSFA（営業支援ツール）を活用していくかの方針を決定することが難しいです。あくまでもツールとして活用することを念頭に置いて、他の部分でも課題点がないかについてはあらかじめ調べておいてください。
営業組織の課題
営業組織の課題についてはSFA（営業支援ツール）では解決できないものもあることは理解しておく必要があります。例えばそもそも営業社員がSFA（営業支援ツール）を活用しなければ、ツール自体の能力を発揮することができないなど、営業組織としての方向性を整えることは重要です。
理想的な営業組織の形
理想的な営業組織の形を整えるためにはデータの活用ができる人材を育成・発掘することが大切です。若い世代などでは幼少期からゲームやパソコンなどに触れていることから、データ関係に強い人材が多い傾向にあるため積極的に登用することも方法の1つです。
SFA（営業支援ツール）導入後の売上達成目標
SFA（営業支援ツール）導入後の売上達成目標を設定することで、営業社員は売上達成目標をクリアするために活動をおこなうでしょう。しかし、ツールを導入したからとあまりにも高い売上達成目標を設定してしまえば営業社員のモチベーションを削いでしまう原因にもなります。
予算や必要な端末
予算や必要な端末がどれくらい必要かを先に計画してからSFA（営業支援ツール）を選定しなければ予算不足で十分な能力を発揮できないことや、端末との相性が悪く稼働率が落ちてしまうなどが考えられます。予算や必要な端末には少し余裕をもって考えることがおすすめです。
運用体制
運用体制に関しては初期段階である程度固めておく必要がありますが、SFA（営業支援ツール）の成果が出るにはある程度の期間が必要です。長期間での運用になることが多いですが、短期的に効果が見えなかったからといって使用を中断することがないように管理することも求められます。
既存のシステムとの連携
既存のシステムとの連携がどのようにしてできるかは専門的な知識や技術が必要になるため、専門企業などと協力しながらするようにしましょう。また、SFA（営業支援ツール）ごとに連携できるソフトウェアの対象が広いものと狭いものがあるため、既存のシステムとの連携を考慮しながら選ぶようにしてください。
SFA（営業支援ツール）開発の流れ
SFA（営業支援ツール）開発の流れについて把握しておくことで、効率よくSFA（営業支援ツール）の活用をすることにも繋がります。
要件定義
要件定義については最初に決めておかなければ、その後の開発に関しての方針がずれていく可能性高いため、要件定義は納得できるまでしっかりと話し合うことが重要です。
要件定義の段階でセキュリティポリシーなどについても制定しておくことで、SFA（営業支援ツール）に重要なセキュリティの方向性も決定できます。
構築
要件定義で決めた方針に沿ってSFA（営業支援ツール）の構築を行いますが、どれくらいの規模での活用をするかによっても構築内容が異なってくるでしょう。構築の段階で使用時に考えられるトラブルなどに対応できるように想定することが大切です。
導入
導入段階ではテストを前におこなうことになりますが、テスト段階では各フェーズでテストをおこなうことでどこに問題点を抱えているかの判断がしやすくなります。導入時には使用する営業社員などに使用方法を研修するなどして、スムーズに業務にSFA（営業支援ツール）を導入できるようにしましょう。
運用
導入後にはSFA（営業支援ツール）を運用していくことになりますが、定期的に監視することでSFA（営業支援ツール）の不具合などが大きな問題になる前に気付くことが可能です。
運用時にはテスト時などでは想定できていなかった問題が発生することも珍しくありませんので、トラブルや不具合が発生した際には素早く対応できなければ企業全体の営業に悪影響を与える恐れもあります。
まとめ
SFA（営業支援ツール）は営業効率を高めるために導入することになりますが、営業社員が使用方法などを正確に把握していなければ効率の良い営業活動を実現することが難しいです。
あくまでもSFA（営業支援ツール）はツールとして活用することになるため、使用する営業社員の努力がなければ業績の向上などを実現することが不可能といえます。
企業ごとに合っているSFA（営業支援ツール）を導入することは非常に重要なことから、専門企業などに依頼して協力しながら導入することをおすすめします。
この記事の執筆・監修者
Aidiot編集部「BtoB領域の脳と心臓になる」をビジョンに、データを活用したアルゴリズムやソフトウェアの提供を行う株式会社アイディオットの編集部。AI・データを扱うエンジニアや日本を代表する大手企業担当者をカウンターパートにするビジネスサイドのスタッフが記事を執筆・監修。近年、活用が進んでいるAIやDX、カーボンニュートラルなどのトピックを分かりやすく解説します。
