デジタルの力でビジネスの変革を目指すDX。DXを活用すれば営業部門の課題を解決できると考える方は多いでしょう。しかし具体的な活用方法にはどのようなものがあるのでしょうか。
そこで今回は「DXによる営業部門の課題の解決」について解説します。また、「DX推進のメリット」や「事例」も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
今さら聞けないDXとは？改めておさらい
まずはDXの概要や必要性について改めて紹介します。DXはこれからの社会には欠かせないものです。しっかり理解しておきましょう。
DXの概要
DXとは、デジタルテクノロジーを活用して顧客や社会のニーズを的確につかみ、商品やサービス、ビジネスモデルを変革してライバル企業への優位性を確立することです。デジタルテクノロジーとは、クラウドやIoT、AIにビッグデータなどの先端技術を指します。
DXを推進する経済産業省の令和元年のレポートには、DXの定義が明記されていますので、参考にしてください。
参照：「DX 推進指標」とそのガイダンス 令和元年 7 月 経済産業省
DXの必要性
DXが必要になるのは主に以下の2点です。詳しく見ていきましょう。
ビジネス環境の変化への対応
現在のビジネス環境は、「市場のグローバル化」「労働力不足」「消費者の価値観の変化」によって大きく変わりつつあります。DXにより、これらの変化への柔軟な対応が可能です。DXの導入は、インターネットを利用して市場のグローバル化を推進します。そのうえ既存の技術の効率化も可能にし、労働力不足の解消に寄与します。
またDXの導入は消費者の価値観の変化にも対応します。具体的には、実店舗からオンラインショップへの市場の変化、ビッグデータの利用による最適な商品・サービスの提供、マッチングプラットフォームを活用したニーズへの対応などです。
既存システムの老朽化への対応
既存システムの老朽化とは、システムへのサポート終了によって発生するセキュリティの脆弱化や運用面でのトラブルのことです。経済産業省が平成30年に発表したレポートには、「2025年の崖」としてこの問題が取り上げられています。
参照：DX レポート 平成 30 年９月７日 デジタルトランスフォーメーションに向けた研究会
DXは、「2025年の崖」問題を解決する手段として非常に効果的です。
営業部門におけるDX
営業部門におけるDXとは、「顧客のニーズに対する企業の営業活動の最適化」のことです。ここでは営業部門におけるDXの推進を、「現状」と「方向性」から見ていきます。
DX推進の現状
非対面営業の重要性が訴えられながらも、世界のなかで遅れを取っているのが日本企業の現状です。コロナ禍により変化した社会常識や生活様式、いわゆる「ニューノーマル」への対応は、オンラインによる非対面営業を必要としています。
日本企業のDXへの対応が遅れている原因として考えられるのは、以下の3つです。
「DXの理解不足」
「不十分なデジタル化の環境整備」
「あいまいにされている営業部門におけるDX到達点」
これらの問題を各々の企業が明確に意識し、解決していくことが求められています。
DX推進の方向性
営業部門におけるDX推進の方向性は、激しく変化するビジネス環境に対応して、競争力の強化と優位性を確立することに向けられています。そのためにもDXを活用して顧客のニーズを的確に収集・分析し、新たな商品やサービスを創出することが重要です。
営業部門のDX推進には、SFA（営業支援システム）、MAツール（マーケティング自動化ツール）、そしてRPA（事務作業自動化ツール）などのデジタルツールの導入が効果を発揮します。
ただし、全体設計を考えずにツールを導入すると、各部署と使うツールが違ったり、必要性が無いため結局使われなかったりと弊害が生じる可能性があります。使用するデジタルツールは他の部署との連携と、営業力強化につながることを検討した上で選択しましょう。
営業部門でDXを推進するメリット
営業部門におけるDX推進は、営業プロセス自体を変化させて営業活動に大きなメリットをもたらします。ここでは、どのようなメリットがあるかを見ていきましょう。
データ活用が容易になる
営業活動でデータ活用が容易になるのが、DXを推進するメリットの1つです。DX導入前の営業活動には、以下のような特徴がありました。
飛び込み営業で数を稼ぐなど、感覚的な営業スタイルが主流
現場での営業は個人の裁量によるため、営業案件がブラックボックス化しやすい
DXを推進すると、蓄積・分析されたデータの活用が容易になります。これは理論的な営業スタイルへのシフトと、顧客データの共有による営業案件のブラックボックス化防止に効果的です。
またクラウドを利用したデータの活用は、災害やトラブルで顧客データを失った際の迅速なデータ復旧を可能にします。
インサイドセールスが実現できる
インサイドセールスとは、オンラインを活用して顧客と良好な関係を構築し、成約率を高めることを目的としたオンラインセールスのことです。
インサイドセールスの実現以前は、見込み客の選定、アプローチ、訪問、受注、それにフォローまでのすべてを営業担当が行いました。そのため、営業にかかる負担が大きいわりに成約数が少ないなどの弊害があったのです。例えば訪問先が留守の場合、移動にかかる時間や経費も無駄になるし、成約にも時間がかかります。
DXを推進しインサイドセールスが実現すると、分業による非対面営業により訪問時間の短縮とアプローチ数の増加が見込めるというメリットがあります。また、双方向コミュニケーションが可能になることで顧客のニーズが把握しやすく、情報提供などのフォローがしやすいのもメリットです。
オンラインでの営業活動が可能になる
オンライン営業とは、テレビ電話やWeb会議システムを活用して商談を行う営業スタイルのことです。以下のようなメリットがあります。
移動が必要ないため、台風や降雪などの外部環境に左右されない
移動時間がなくなるため、営業スピードが改善されて多くの顧客への対応が可能になる
デジタル化されたデータの共有が容易になり、営業の質が向上する
移動・接待にかかる費用や、コピー用紙・印刷用インクなどの消耗品を減少でき、経費節減につながる
このように、営業活動の非効率化の低減や、顧客とのより良い関係の構築を可能にすることが、営業部門でのDXのメリットといえるでしょう。
営業部門でのDX事例
ここでは実際に営業部門でのDXを推進している企業の事例を紹介します。日本では、DXに取り組んでいる企業はまだ多くありません。
参照：DX推進に関する企業の意識調査 | TDB景気動向オンライン
営業部門のDXを推進している企業には、それぞれの工夫や特色があります。
富士通
富士通は日本の電機メーカーです。富士通はDXの推進において営業の役割そのものを見直しました。「ビジネスプロデューサー」を新設し、営業職の撤廃を決定したのです。この変革がどのような結果につながっていくか、多くの企業から注目されています。
キヤノンマーケティングジャパン
キヤノンマーケティングジャパンは、キヤノン製品の直販や修理などのサポートを行う企業です。DX推進においては中堅中小企業への情報発信の強化を推し進め、双方向コミュニケーションによるデータの蓄積を活かしたニーズの高い情報共有を可能にしました。
また、MAツールを活用した営業生産性の向上も、キヤノンのDX推進による効果です。集客から受注までの顧客ニーズの共有を、部門間で可能にしています。
テスラ
テスラはEVに力を入れている自動車メーカーです。DX推進においては実店舗の一部を閉鎖して、自動車メーカーとしてはあまり例のないオンライン販売の強化を発表しています。これは顧客のニーズを分析し、求められているものを実現しようとした結果です。
自動車のオンライン販売でのデメリットは、試乗できないことです。テスラはこのデメリットに対して購入から7日以内、または走行距離が1000マイル（約1600km）以内なら全額返金に応じるとして対応しています。
DXにおける開発・推進ならアイディオットにお任せを
営業部門のDX開発・推進を成功させるには、信頼のおける会社のサポートが重要です。サポート会社の持っている実績やノウハウが、最短・最速で効率的な立ち上げを約束してくれます。
ここではさまざまな業界での実績とノウハウを持つAidiot（アイディオット）を紹介します。
戦略立案から実行支援まで可能なAidiot
Aidiotは未来志向型データプラットフォームを提供し、データで社会課題の解決を目指している会社です。
Aidiotは、4つのデジタルプラットフォームを提供しています。
MatchMen（マッチング）
IntraIn（社内イントラ）
SeeCR（顧客管理）
AppointUp（予約管理）
Aidiotはこれらのプラットフォームを運用し、データを軸とした最先端技術の開発と深いドメイン知識で、戦略立案から実行支援までを可能としています。
データ・AIなど様々なPJ実績があるからスムーズにシステム開発・DXを推進
Aidiotは大手からベンチャーまでさまざまな企業での実績を多く持ち、公共のプロジェクトにも参画しています。
以下が令和4年に参画したプロジェクトの一例です。
内閣府が推進する国家重点プロジェクトSIPにおいて3件の実証実験が選定される
世界最大のアクセラレータープログラムに採択が決定
東京都設立の「東京データプラットフォーム協議会」に参画が決定
Aidiotのサポートは、次の3つのことを実現します。
100を越える事業会社やパブリックデータを最高レベルに加工し、利活用する
AIのアルゴリズムを駆使して業務を効率化させ、DXを加速させる
200以上の開発実績をもとにして、最安・最速でソフトウエアの開発を実現する
またAidiotは、「ADT (aidiot digital twin)」と呼ばれる未来予測シミュレーターを提供しています。ADTの目的は、データやAIを用いて未来を予測し、顧客の多様化するニーズに迅速に対応することです。
少しでも興味を持った方は、ぜひ詳細をチェックしてみてください。
まとめ
営業部門の課題をDXで解決する方法や、DXを推進するメリットについて解説しました。
課題解決には顧客データやデジタルツールの活用、それにインサイドセールスなどが必要であり、それらはすべてDXによって実現されています。DXはこれからの営業部門になくてはならないものと分かってもらえたのではないでしょうか。
AidiotはDXの開発から運用までを、数多くの実績とノウハウで強力にサポートします。営業部門のDX推進でお悩みの方は、ぜひご利用を検討してみてはいかがでしょうか。
この記事の執筆・監修者
Aidiot編集部「BtoB領域の脳と心臓になる」をビジョンに、データを活用したアルゴリズムやソフトウェアの提供を行う株式会社アイディオットの編集部。AI・データを扱うエンジニアや日本を代表する大手企業担当者をカウンターパートにするビジネスサイドのスタッフが記事を執筆・監修。近年、活用が進んでいるAIやDX、カーボンニュートラルなどのトピックを分かりやすく解説します。
